La tecnología ha recorrido un largo camino en los últimos años y está evolucionando más rápido que nunca. Ahora tenemos herramientas que pueden afectar a todas las etapas del proceso de ventas, desde la identificación de los responsables de la toma de decisiones hasta la recomendación del contenido relevante. Sin embargo, aunque las organizaciones están construyendo sus equipos de ventas y persiguiendo objetivos de ventas más agresivos, no necesariamente escalan sus procesos, mejores prácticas y herramientas de ventas de manera efectiva, lo que resulta en una caída en la productividad de ventas en toda la industria. Aquí es donde la tecnología de habilitación de ventas entra en juego, que, por naturaleza, faculta y permite a los representantes de ventas para trabajar de manera más eficiente.
Aquí veremos 7 Indicadores de Necesidad para Tecnología de Habilitación de Ventas en su empresa y la solución que le otorga estas herramientas.
1) Su tiempo de Onboarding para los nuevos representantes es más largo de la cuenta:
El programa de Onboarding busca acelerar la curva de aprendizaje sin sacrificar la calidad del proceso. Por lo regular se toma unos 7 meses para reclutar un nuevo vendedor y prepararlo plenamente para su función. Sin embargo, el 87% de esa formación se olvida en cuestión de semanas.
Solución:
Con las herramientas adecuadas en su lugar, una organización puede disminuir el tiempo de ramp-up en por lo menos 30-40% mientras aumenta la productividad y reduce errores. Las herramientas de “Sales Enablement” potencian aún más su equipo de ventas con contenido y guía de ventas just-in-time, permitiéndoles aprender sobre productos y servicios complejos rápidamente y con un nivel de conocimiento lo suficientemente profundo para cerrar la venta.
2) Falta de productividad en el equipo de ventas:
La productividad del equipo de ventas tiene un impacto directo y significativo sobre los ingresos.
La productividad de ventas es el desafío # 1 para el 65% de organizaciones B2B,
The Bridge Group
Solución:
Menos de un 33% del tiempo de un representante se enfoca en el proceso directo de ventas. El tiempo dedicado a tareas improductivas, repetitivas o no prácticas es el tiempo dedicado a no vender. Cualquier herramienta que ayude a automatizar sus procesos le suma tiempo de ventas a sus representantes.
Por ejemplo, un CRM puede simplificar los procesos de ventas y automatizar los flujos de trabajo, aumentando la productividad en un 32%
3) Proceso de ventas no se enfoca en el cliente:
En las ventas de hoy día no basta con ofrecer buenos productos y precios. Los compradores están más informados que nunca y esperan un proceso de compra individualizado y una solución que tenga en cuenta sus desafíos y prioridades individuales. Es importante entender a su cliente y enfocar el proceso de ventas en la relevancia y el valor de su propuesta de valor. Más del 40% de los representantes de ventas son incapaces de manejar un proceso de ventas 1:1 de manera efectiva.
Solución:
Ofrecer programas de entrenamiento basado en metodologías de ventas más enfocadas en el cliente y menos enfocadas en modelos tácticos de convencimiento. Además, es importante medir la adherencia a su metodología de ventas a través del CRM y auditorías esporádicas de procesos y propuestas. Finalmente, debe tener una librería de contenido basada en necesidades por industria, aplicaciones, etc. para facilitar la gestión del vendedor.
4) Las oportunidades no avanzan:
Cuanto más tiempo una oportunidad esté atrapada en una etapa del pipeline, menor su probabilidad de cierre. Los representantes de ventas deben ofrecer razonamientos relevantes e impactantes para avanzar el proceso de ventas y resaltar el impacto de no tomar acción. Es decir, el costo de NO COMPRAR.
Solución:
Contar con las herramientas para identificar con prontitud las oportunidades inactivas o estancadas y desarrollar planes de cierre inteligentes. Con el coaching just-in-time, puede asegurar que los representantes tengan la guía que necesitan para agilizar el proceso.
En este caso, también ayuda tener una librería de casos de éxito con el impacto que sus productos o servicios pueden tener en el éxito del cliente.
5) Un alto porcentaje de oportunidades se cierran como perdidas por falta de decisión:
Los estudios revelan que del 25 al 50% de las ofertas previstas no terminan en ninguna decisión. El Índice de Referencia de Ventas muestra que el 58% de transacciones estancadas se pierden al status-quo, es decir, que para el cliente es más fácil no hacer nada.
Solución:
Una de las mejores maneras de superar el status-quo es ofrecer valor. Los compradores B2B buscan proveedores que entienden sus objetivos de negocio y ”pain points” y el efecto que pueden tener en sus empresas.
Los equipos de ventas que desafían el status-quo de manera efectiva son dos veces más propensos a alcanzar la cuota.
6) No se utiliza el contenido de marketing:
Una encuesta de IDC encontró que el 90% del contenido y los recursos de marketing nunca se utilizan, y el 88% de las oportunidades perdidas se debieron a que los vendedores no pudieron encontrar los recursos internos adecuados. Además, los representantes de ventas pasan hasta el 30% de su día buscando o creando contenido para compartir con sus prospectos.
Solución:
Cuando el 95% de los negocios B2B están influenciados por el contenido, los representantes deben saber qué contenido usar y cuándo. Utilizar datos en tiempo real para determinar qué contenido es más efectivo para avanzar las oportunidades se ha convertido en un factor esencial del proceso de ventas. Para esto hay que contar con las herramientas adecuadas.
Esto permite que los representantes de ventas puedan entregar el mensaje correcto en el momento adecuado (dentro del proceso de ventas) lo que contribuye a un proceso de ventas más fluido y una tasa de cierre más alta.
7) Visión nublada de lo que funciona y no funciona:
Los estudios de CIO Insights han encontrado que tomar decisiones sin datos reduce las ventas. 40% de los encuestados indican que la visibilidad limitada de los datos afecta adversamente el rendimiento de las ventas. Una estrategia de ventas impulsada por datos ayuda a disminuir los costos, aumentar la productividad, optimizar la eficacia e impulsar los ingresos.
Solución:
Las organizaciones que toman decisiones ”data-driven” logran sus cuotas 4x más rápido que las que no usan el análisis de datos para la toma de decisiones. Un buen programa de Sales Enablement crea análisis predictivos para determinar acciones específicas, y luego replica las mejores prácticas en toda la organización. Con IA, esto será aún más fácil, autónomo y poderoso.
Estos conocimientos permiten que todo el equipo de ventas aumente su productividad y ayuda a los representantes a entender qué factores influyen en su éxito, cómo y cuando entregar contenido relevante y qué cambios específicos mejorarán su rendimiento individual.
